営業企画が効率的な営業の仕組みを作るためには
Magic Moment Playbook（以下、Playbook） を使うことで、効率的に売上や生産性を向上する仕組みづくりができます。
従来は営業企画が莫大な時間やリソースをかけてこの仕組みを構築していましたが、Playbook では、テクノロジーが主体となって営業の仕組みを構築していきます。
Magic Moment Playbook が営業企画にもたらすメリット
「せっかく、仕組みを作っても無駄な工数が増えた」「現場が利用してくれない」といった声をよく聞きます。しかし、Playbook では、その心配は無用です。
なぜなら、Playbook は徹底的に営業の負担を軽減し、成果をサポートするプロダクトだからです。
結果、Playbook を活用することで、営業企画は以下のメリットを得られます。
- 正確かつリアルタイムにデータを収集し、営業の仕組みを作ることができる
- 営業担当者にとって使いやすく、利用が促進される
- 誰もが実行可能な仕組みであり、新人でもすぐに利用できる
- 営業の負担を激減し、売上のインパクトを高める仕組みづくりをサポートできる
1つずつ見ていきましょう。
正確かつリアルタイムにデータを収集し、営業の仕組みを作ることができる
営業企画が最適な営業の仕組みを作るためには以下の課題をクリアする必要があります。
- 売上を安定的に創出するための変数の特定
- データの正確性・リアルタイム性の確保
- 数値算出にかかる工数の削減
これらができてこそ、効果的な仕組みの構築とその改善を回すことができるようになります。
Playbook はお客さまの組織のあらゆるツールに存在する顧客の行動履歴や製品の使用ログなどのデータをノーコードで連携することでき、データ移管やクレンジングのコストを削減できます。もちろん、相互にデータは連携されるため、既存のお客さまのシステム上でもいつでも同様のデータを確認できます。
これらのデータは営業が商談をするタイミングで入力される仕様になっていて、正確かつリアルタイムな情報を得ることができます。
正確かつリアルタイムなデータの取得は売上の予測確度を確かなものにし、お客さまの組織にあった営業の仕組みを作っていくためには欠かせません。
また、Playook は蓄積したデータを自動で分析し、営業の仕組みづくりや効果の検証に必要な成約の確率予測などのインサイトを提供します。これらインサイトの分析にも、これまでは莫大な人手と時間がかかっていました。
営業担当者にとって使いやすく、利用が促進される
ツールを導入しても現場が活用してくれなければ意味がありません。そのためには、現場の負担が増えないようにすることが大切です。
Playbook の UI は一つの画面で提案に必要な情報をすべて確認できるため、とてもシンプルだと言えます。商談時にチェックする項目も少なく、営業をしながらデータの入力ができるようになります。結果、営業の負担は激減します。
このシンプルな UI で、現場にとっては具体的に下記の項目の負担が激減します。
- 商談の準備にかかる時間
- 商談後のデータ入力の時間
- 報告資料の作成時間・報告にかかる手間
Playbook のシンプルな UI は営業企画をも助けます。シンプルなチェック項目で負担が少ないため、営業は必ずデータを記録してくれるようになるからです。
従来は「ツールを導入してもメンバーが活用してくれない」問題が顕在化していました。
しかし、営業そのものを支援する Playbook は営業担当者に多大なメリットをもたらすため、その心配がなくなります。
記録された確かなデータをリアルタイムに把握できるので、わざわざ報告を受ける手間も減ります。
誰もが実行可能な仕組みであり、新人でもすぐに利用できる
いくら仕組みがあったとしても、その仕組みに乗っ取って実際に営業活動が行われなければ意味がありません。
しかし、Playbook ではその心配は無用です。というのも、Playbook は営業がアポ取りや商談時に顧客と何を話して、何を合意すれば良いのか、いわば一般的にオペレーションと表される部分を誰もが分かり、実行できるフレームに落とし込むからです。
営業はそのフレームに沿って営業をするだけです。
この誰もが再現できる営業は、新人のランプアップ期間の短縮にもつながります。
そして、そのフレームと項目に沿って全員が一定の行動をすることで成果のバラツキを抑制することができます。また、共有化した項目で全員が行動するため、メンバーごとの成果を可視化し、比較することも可能になります。
営業企画は、みんなが一定の行動を繰り返してくれるので、体系的に構造化されたデータを取得することができます。入力されていない不要な項目を削除することでよりオペレーションを効率化したり、組織に共通するボトルネックを解消する仕組みを作成することもできるでしょう。
Playbook はお客さまの課題や商材・ターゲットに合わせた形でカスタマイズが可能で、弊社はそのサポートを行います。
営業の負担を激減し、売上のインパクトを高める仕組みづくりをサポートする
効率化された営業の仕組みとは、より少ない時間で、より大きな結果を出せるようになるということです。営業という文脈においては、時間あたりの営業の量と質を上げていくことが大切だと言えます。
つまりシンプルに表すと、「効率化された営業の仕組みができている」とは、
営業成果＝量×質
が最大化されている状況です。
また、量・質ともに最大化の変数は以下のものが挙げられます。
量
- 営業プロセス全体のうち、営業担当者が担う作業が減っている
- 営業が迷いなく行動できている
質
- 抱える案件のうち、確度の高い案件に優先してアプローチできる
- 成果を担保する営業のやり方を仕組み化でき、改善のためのデータを取れる
- PDCA サイクルの D→C を定量的かつ客観的に分析・ボトルネックを把握できる
- PDCA サイクルの C→A を最適な条件で実行できる
それぞれを Playbook がサポートします。
Playbook は、営業を悩ますメールなどの一連のコミュニケーション作業全般をあらかじめ設定したフローに合わせて90%自動化します。
全員が同じ流れでタスクを実行できるためタスクの抜け漏れリスクを低減し、機会損失を防ぎます。さらに、自動化で生み出された時間を使って営業は顧客を動かすための提案に集中できます。
また、Playbook はいま、誰に、何をするべきかを自動で教えてくれます。また、サジェストされる案件はいま最も見込みの高い案件であるため、営業は迷いなく行動ができるようになります。
なおかつ、営業の成績は「今いくべき案件にアプローチできるか」が大きな比重を占めるため質も向上します。また、見込みのある案件のみに集中することで、無駄な案件にかかるコストを削減できます。
Playbook は営業活動から得たデータ・インサイトをもとにどんどん賢くなり、営業の精度が向上します。
効率的な営業を実現する Magic Moment Playbook の仕組みはシンプル
Magic Moment Playbook はターゲットリストの作成といった商談前から商談後のお礼メールなどのすべての営業活動を支援します。
そして、自動でデータを収集・分析・改善の行動を提示するため、Playbook 自身が PDCA を実行し、営業の質を高めていきます。また、自社の営業組織に合わせてカスタマイズできることも、Playbook が広く支持されているポイントです。
実際に成果は出るのか？
現在、LINE や三井物産、USENグループといった企業が Magic Moment Playbook を活用し、成果を上げています。
事例の詳細は こちら をご覧ください。
もっと詳しく知りたい方は、お気軽に営業担当者にお問合せください。
