売上に貢献する「インサイドセールス」のつくり方
新たな営業手法として注目される、インサイドセールス。顧客の購買行動やビジネスモデルの変化、人口減少による働き方の変化によって注目され、日本でも普及が加速しています。
しかし「本当に効果があるのだろうか」「テレアポと何が違うのか」「自社チームで機能するだろうか」と悩み、導入に踏み留まっている方や、「導入したが期待していた成果が出ない」とお困りの方も多いのではないでしょうか？
正しくインサイドセールスに取り組めば、大きな成果につながります。そのサポートをするのが Magic Moment Playbook です。
この記事では、インサイドセールスのよくある課題と Magic Moment Playbook による解決方法をご紹介します。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスは、電話、メール、SNS 、 Web 会議ツールなどを活用し営業活動をオフィスの中で行う手法です。
インサイドセールスの主な役割は大きく以下の二つです。
- 見込み顧客が抱えている課題を認識してもらい、解消の手段として、自社の製品・サービスへの関心を高めていくこと
- 商談・成約の可能性が高い顧客を見極め、顧客をフィールドセールスに繋げること
テレアポとインサイドセールスの違いは？
明確な違いは、その「目的」です。
テレアポは「より多くアポイントを獲得すること」が目的ですが、インサイドセールスは「売上・生産性を向上」させるため、リードナーチャリングによる質の高いアポイントの獲得が求められます。
テレアポとインサイドセールスが同義になっている企業は、とにかくアポイントを取ることが目的化してしまい、ニーズの無い顧客とのアポイントも取得する可能性が増えていきます。その結果、フィールドセールスが訪問しても商談に繋がらず、時間を浪費するだけになってしまうのです。
そうなると、フィールドセールスのメンバーは、インサイドセールスが設定したアポイントの有効性を信じられなくなり、商談の準備や内容に力を入れず、ますます成果につながらない、という悪循環に陥ります。
インサイドセールスのよくある課題
インサイドセールスを導入したものの、成果に繋がる企業は多くはありません。そこには以下のような課題が存在しています。
営業担当者の抱える課題
- アプローチ先/方法の選定に時間がかかり、効率性があがらない
- 担当顧客が多すぎるため対応しきれずに、抜け漏れが発生する
- アポイントを取ることが目的化してしまい、成約率の低い商談を作ってしまう
マネジメントレイヤーの抱える課題
- 営業活動状況が見えず、メンバーの状況把握・評価ができない
- 担当者のスキルや状況が見えず、育成にリソースがかかる
- アポイントの中身に個人差があり、何を合意してきたかが不明
このような課題を Magic Moment Playbook が解決します。
Magic Moment Playbook でなにが出来るのか？
営業担当者へのメリット
営業担当者には、こんなメリットをもたらします。
「アプローチ先・方法の選定に時間がかかり、効率性があがらない」の解決
朝出社して「今日はどこにアプローチをしよう」と悩む時間がなくなります。
Magic Moment Playbook が「期間が空いている」「資料をダウンロードした」といった顧客の行動をもとに、営業担当者にいまアプローチすべき最優先の案件を教えてくれます。
そのため、アプローチ先を選定する手間をかけずとも、成約確立の高い案件に集中して、営業活動をスタートすることができます。
「担当顧客が多すぎるため対応しきれずに、抜け漏れが発生する」の解決
「重要、でも煩雑」な顧客とのコミュニケーション作業全般を Magic Moment Playbook に任せられます。
事前にコミュニケーションフローを構築しておくだけで、顧客の行動や営業の状況といった条件に応じたコミュニケーションを自動、もしくはワンタッチで実行できます。
営業担当者は定型作業の90％を削減することができます。これによって、タスクの抜け漏れ、機会損出を防止、活動量の大幅な向上を実現できます。
「アポイントを取ることが目的化してしまい、成約率の低い商談を作ってしまう」の解決
顧客データが営業プロセスを通して一本化されるため、自分が獲得したアポイントのフェーズ達成状況や、真に価値創出に貢献しているのか、などの状況が可視化されます。
自分の営業活動がすべて見えるため、インサイドセールスが見込み顧客の温度感を高められているのか、見込みの低い顧客と商談を作成していないかを確認することができます。
他の営業担当との内容を比較することで、成果につなげるための改善点を見出すことにも繋がります。
営業マネージャーへのメリット
マネジメントレイヤーには、このようなメリットをもたらします。
「営業活動状況が見えず、メンバーの情報把握・評価ができない」の解決
お客様とどのように合意形成をしたのか、顧客価値を左右する営業の重要ポイントを可視化できます。
これを使い、各メンバーの合意形成を可視化・比較をもとにしたフィードバックを行うことで、組織の営業力を底上げします。
合意すべき項目を記録するため、その後営業担当者が変わっても同じレベルで情報を共有することが可能です。また売上に貢献するアポイントを取得できる担当者が可視化されるため、取得できていないメンバーは何を合意できていないのか、ひと目で分かるようになります。
「アポイントの中身に個人差があり、何を合意してきたかが不明」の解決
アポイントを獲得する際に何を聞くべきなのか、商材やターゲットに応じて作成することができます。
トップセールスの型をもとに誰もが再現可能な「営業の型」を作成することができます。
これによって全員が標準化された営業活動を実行することができます。営業担当ごとの顧客との合意内容のばらつきが無くなり、マネージャーの管理コストを減らすことに繋がります。
実際に効果を出すことができるのか？
現在 LINE、パーソルキャリア、USENグループといった企業が Magic Moment Playbook を導入し、リードから顧客獲得までの転換率が10.2倍になったという効果を出しています。
詳しい事例は、こちらをご覧ください。
まとめ
正しくインサイドセールスに取り組めば、大きな成果につながります。そのサポートをするのが Magic Moment Playbook です。
現在「インサイドセールスを立ち上げたい」と多くの企業様からお問い合わせをいただいています。
成果を創出するインサイドセールスを立ち上げたいとお考えの方は、ぜひご相談ください。
