営業の柱を設計する。最善の行動を1人1人が取れるように営業のやり方を見直した

【課題】

• 新規顧客の獲得をするため、マネジメントから現場まで一貫した営業フローを構築したい
• 顧客を獲得するまでのストーリーを描き、1つ1つの営業のゴールが繋がっていく営業スタイルを作りたい

【解決策】

• 弊社 CS とともに、目標から逆算し、顧客獲得までのストーリー・ヒアリング項目を作成
• 誰でも再現可能なストーリーにするため、不要な項目を削減し、シンプル化

【効果】

• ゴールから逆算して最善の行動を1人1人が取れるように営業を標準化
• 営業活動に再現性ができ、受注に必要な活動やボトルネックが見える化された

「営業担当からするとやることがはっきりしたというのがあると思うんですね。それが一番大きいんじゃないかな。」

そう話すのは、イノベリオス株式会社の営業部長である益子さんです。

三菱地所グループのイノベリオス株式会社は、管理組合が管理会社に頼らず自らマンション管理を行うことで、管理費用を抑えられる SaaS プロダクト「クラセル」を運営しています。

益子さんは「クラセル」の営業にあたり、マネジメントから現場まで一貫してどのように営業を展開していくのか悩みを抱えていました。

「2020年に会社が立ち上がってから営業経験という意味ではみんなあったんです。お客さまと対面して何かをやっているというのはありました。お客さまに何かを売るという経験はあるにはあったのですが、アプリを売るという領域ではそもそも全部が何をしていいかわからない状況だったんです。

営業スタイルが会社として確立されておらず、フローが微妙でした。」

そのとき、益子さんが要因として考えたものは営業スキルが属人化しているのではという仮説でした。

「営業組織としてのゴールは設定されていたものの、そこに至るプロセスがみんなバラバラだったんです。時間をかける人もいれば、資料をすごく作る人もいる。また、さらっとやる人もいて、いろいろなタイプが出てきていたんです。

もちろん、個人の良さを伸ばせばいいという話もあったのですが、それにしてももう少し色々できるのではないかと考えていました。それぞれが何をするべきなのかわからず、頭を悩ませていたんです。

そこで、1本のラインを作り、そこを走るうえでみんなが個性を出せるようにしようと。ただ、個性を出しすぎてあらぬ方向に行ってしまうことがないようにしたいなと思ってました。全部わからないなかで、とにかく確立していかなきゃいけない。お客さまを獲得していかなきゃいけないという思いでした。」

その頃がイノベリオス社と弊社との出会いだったと言います。

当時を振り返り、益子さんは

「今やっている仕事はすごく面白いですよ。獲得営業という形で前向きに取り組んでいます。そこがモチベーションになりましたし、お客さまに最初から関心を持ってもらっていて、それがネガティブな感情じゃないというところが楽しいです」と話します。

やるべきことをやる。その営業に必要な柱とは

「 Magic Moment さんのサービスは社内で『こういうサービスはどう？』と見せてもらいました。率直にシンプルですごく面白いなと思いました。課題感にマッチしていましたし、営業の案件が増えてきた時に案件の詳細を忘れなくてすむとも思いました。

アポのタイミングも自分で設計できるところが非常に有効かなと。もともとはラインを作るという話ではあったのですが、普通の日常の使い方によっても便利なんじゃないかなと思いましたね。」

手探りのなか課題を探していた益子さん。

辿りついた答えが、1つ1つの活動のゴールを意識することの大切さでした。

「1つ1つの営業活動のゴールが何かという意識づけができていなかったんです。例えば、電話をする際にも、『この電話のゴールはどこなのか？』ということを意識しないといけません。やるべきことを効率的に実行しないといけないと考えていました。そのためのラインが必要だと。」

ーーーラインとはつまり、どんなものでしょうか？

「仕事の柱のようなものですね。もちろん設計する必要がありますが、それが良ければそこに沿ってやっていけば成果は得られるという話ですから。良いも悪いもそれ次第というのがありますよね。

今の事業をやっているなかでは何本も立てる必要はないのですが、徐々に周りの状況によって傾いてきたり、あるいはグニャって曲がっていたり、ボキって折れたりすると思うんです。ただ、そこがしっかりしていれば強いですよね。

ちゃんと作り上げたうえで、メンテナンスをしていくことが重要かなと思っています。柱があるからこそ、何をするのか、何を意識するべきなのかが見えてきます。それがないとうまくいかないですよね。」

柱の設計は将来を見据えたものでなければならない

営業のゴールとアクションを明確かつ見える化する。

そのため、私たちは共同で「プレイブック」による柱を築いてきました。

プレイブックとは、営業の成果を創出するために営業担当者が誰に、いつ、どのような営業活動をするべきなのか、一連の流れがまとめられた脚本です。

弊社はこのプレイブックを Mgaic Moment Playbook （以下、 Playbook ） として、お客さまの売上に直結するサービスを提供しています。

この設計のプロセスについて益子さんは

「ただシステムを入れるのではなく、営業の目標を考慮していただいたのが大きかったです。目標から逆算して何が必要なのか、その辺りの知見を教えていただけました。やっぱり、このようなシステムを入れるとき、入れる側からすると全く初めてなんです。

でも、売る側は当然よく知っています。『こんなことができますよ』と言われるのですが、導入する側は一歩一歩じゃないですか。御社はそこに歩調を合わせていろいろお話して下さっているので、ありがたいなと感じました」と話します。

また、この柱は営業が強くなるための準備だともとらえました。

「属人化以前の問題だったんです。お客さまを獲得するまでのストーリーが描けていない。マイルストーンはわかっているものの、そこまでのストーリーが読めていなかったんです。長い目で見て、システムを定着させないといけないと考えていました。」

再現性のある営業活動に必要なコミュニケーション

弊社とともに営業に必要な要素を分析、仮説を立てたイノベリオス社。

柱があることで、現場とマネジメントの双方にある変化が起きたと言います。

「導入して3ヶ月くらいでしょうか。12月には担当者それぞれがどこにゴールを置くのかという意識づけがはっきりしてきました。例えば、この会議はどこにゴールを置くのかというところをはっきりと意識して仕事をするようになりましたね。

つまり、大きな目標に向けてどのようにトスアップをするのか、そこに到達するにはどうすればいいのかということです。この電話1本がどんなフェーズなのか、どういうゴールが必要なのかということをみんながすごく意識して仕事に臨むようになっているなと。」

また、マネジメント面については、

「以前は営業の現場がどうなっているのか、把握が難しかったんです。いまは Playbook で必要な行動を可視化していくなかで、数字としてはっきり見えてきました。この人はどの辺に滞在しているのかが分かるんです。まだ数が少ないので、それが正確なデータを表しているかといえばそうではないと思っていますが、傾向が見えてきています。

来期にはもっと正確な指標になると思いますし、それをこっちで見て、フィードバックしていくプロセスができつつあります。以前のうちではやれなかったことができた。これは大きなことです。」

ーーー営業の動きが見え、どんな変化があったのでしょうか？

「ラインに沿って1人1人の営業活動が展開されていく。柱から枝葉が生えているイメージですかね。その芽が出てきたと考えています。それって再現性ですよね。」

営業の属人化をクリアにするには、営業のプロセスに再現性を持たせることが大切だと気づいたと言います。

その再現性について、以下のように話します。

「再現性を作るのは、やっぱり1人1人とのコミュニケーションだと思うんですね。弊社のケースでは、営業の人たちが1人立ちをして、自分たちでお客さまのところに伺い、交渉して仕事を取ってくるわけです。ただ、そのフェーズではこっちとしてはみんなの動きが見えないじゃないですか。

仮にある1人が金脈を見つけた場合、そのタイミングでコミュニケーションを取り、営業の振り返りをやっていなければ気がつかない可能性もあります。そういう芽を見つけ出して、さらに Playbook を使って横展開していきたいですね。」

全メンバーの営業力を底上げしていくにはコミュニケーションが必須。

しかし、そこに達成はないと考えたと言います。

「0か100ではないと考えてます。常に状況も弊社も変わっていくなかで、そこに合わせていくことが大事なんじゃないかなと。トライアンドエラーを繰り返すことですね。どれが刺さるかなんてわからないですし、それも変わってきます。達成されるというよりも、柱に沿って最適な形に常に変えていくことを意識しています。」

柱のメンテナンスと枝葉の整理が飛躍をもたらす

「当初、Playbook の項目を作成したときは色々盛り込んでいたんですよ。これまでの業務をもとに営業の流れを作っていきました。でも、あるとき御社のカスタマーサクセスの担当者に言われたんですね。『それ多すぎますよ』って言われました（笑）。

実際、見返していくと枝葉があったんですね。それ自体は良いことなんだけれども、直接的には関係ないところをバサバサ落としていきました。枝打ちして、街路樹みたいになりましたね。」

心がけているのは土台作りと目的を明確にしておくことだと言います。

「1番の目的は営業の効率を高めて、契約まで結びつけることです。その負担になる形ではいけないと考えていました。実際、結果を見ていても、作った項目に何も入っていないみたいなことも多かったんですよ。なくてもうまくいってるから、じゃあ切っちゃえと考えたんですね。

そのための手段として Playbook で営業の柱を作ることにしたんです。その1本線を引くことが目的だったので、それは達成できているかなと。それさえあれば明確にゴールを意識できますし、フィードバックにつながります。現にいまはやるべきことをしっかり言語化して、説明できていますから。」

みんなが指標として意識し、行動を起こせる柱を設計したイノベリオス社。

この先に目指す未来を伺いました。

ーーー柱がしっかりしたあとには、何を達成できるのでしょうか？

「いまは2週間に一度、すべての目標を1つずつ見ています。『この案件どうする？』と振り返りをやっているのですが、メンバーのなかにはお客さまの話を聞いて、どうゴールするのか決めているという人がいます。それは面白いなと思ったことがありました。Playbook でベースを作りつつ、もっとお客さまに合わせた柔軟性も必要だと話していて、その材料を共有してもらったんです。

テクニカルな話ですが、それは共有することに意義があるんです。ベーシックなところを Playbook で伝えつつ、『こういうやり方もあったよね』みたいなテクニックのところも共有する。そこを読み取り、仕掛けを作っていく。

それは仕事のフローの仕掛けもそうですし、コミュニケーションの仕掛けもそうです。枝葉をフィードバックを通して作ることで、みんなのレベルをあげられると感じています。私としてもそのきっかけを見逃さないようにしたいです。」

準備は完了した。ここから営業を加速させる意気込み

「来期の契約獲得50件を目標に動いています。ベースができたことで、ゴールを意識して営業ができるようになってきていますが、今後はこれまでの成果を運用面に寄せていきたいと考えています。去年の目標はサービスが始まったばかりで、漠然としていましたが、来期の目標は比較的地に足がついたものになりました。

弊社の場合、お客さまがマンションの管理組合ですので、1年スパンの話になってきます。だからこそ、営業活動1つ1つの質を意識してます。」

成果創出に向けていま高速で回り始めたという。

ーーー今後の目標、大きなところを教えてください。

「無駄が削ぎ落とされて何が大事か明確になっていくことです。それがしっかりと抑えられるようにします。そこの部分はある程度経験も必要ですが、その経験をフィードバックを通じていかに Playbook に入れ込んでいくかは私の力量です。そこがうまく回るようになったらいいなと。

そこに営業担当者それぞれの特性を活かし、ベーシックなところのさらに上を彼らの力で積み上げる。積み上げたうえで、それを共有する文化を作っていきます。そこに、Magic Moment さんのサポートがあれば嬉しいですね。」

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■基本情報
イノベリオス株式会社
設立：2020年6月
業種：マンション管理SaaSプロダクトの提供

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