新規市場の開拓に有効な Magic Moment Playbook
新規プロダクトのローンチに伴う、市場・顧客の開拓には多くの企業が苦労しています。Magic Moment のお客さまにも、この課題を抱えている企業が多くあります。
そして、その解決策として最適なツールが Magic Moment Playbook（以下、Playbook）です。Playbook は LINE社など多くの企業で新規市場の開拓をサポートしてきました。
この記事では「新規市場の開拓のための Magic Moment Playbook の活用」をテーマに、弊社のお客さまの声を交えながらその活用法をご紹介します。
今回は「プロダクトが市場にマッチしているのかわからない」という代表的なお悩みに対する活用法を具体的に見ていきましょう。
新規市場の開拓に必要なこととは
新規プロダクトのプロダクトマーケットフィット（PMF）の検証、グロースなどそのフェーズはさまざまですが、一般的に新規市場の開拓は以下のプロセスを辿ります。
- プロダクトマーケットフィット（PMF）の検証によるターゲットの策定
- リリースに伴う、新規顧客の開拓
- フィードバックに基づくプロダクト・ターゲットの改善
- プロダクトのグロース
このプロセスにおいて、特に新規顧客の獲得にあたっては「営業組織の働き」が重要になります。あくまで PMF や初期の新規顧客の開拓は仮説であり、その検証と改善を通じて仮説を確信へと変えていく必要があるからです。
そのためにも、営業は顧客のプロダクトへのニーズを抽出し、それらを蓄積することで仮説のブラッシュアップにつなげていく必要があります。
では、このプロセスで多くの企業がつまずくポイントをどのように Playbook が解決するのかを見ていきましょう。
「プロダクトが市場にマッチしているのかわからない」を解決する Playbook
プロダクトが市場にフィットしているのかを検証していくためには、自社のターゲット顧客に関する以下のような情報が必要になります。
- 顧客の課題とニーズは何か
- 顧客にとってのメリットは何か、それをどのように果たすべきか
- 顧客の目的を果たすに足りる機能は何か
- 顧客の目的に自社のプロダクトがもっとも貢献できる部分（優位性）は何か
つまり、顧客視点で「顧客が求めているもの」「顧客にとってベストな選択」を知ることが大切です。
しかし多くの企業で、これらの情報はリリース初期にはなかなか把握しづらく、ブラックボックス化してしまう現状があります。例えば、弊社とプロダクトグロースを実現した LINE社 はこのブラックボックス化について以下の心境を抱えていたと言います。
「今までのプロダクトと比較しても劣っていないということは分かっていたのですが、顧客を獲得できませんでした。
ある程度、そこには営業的な課題や『クライアントが本当に求めている部分を満たせていないのではないか』といったような気持ちがあり、私たちとしてもここがブラックボックス化している状況でした。」
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プロダクトがマッチしているのかどうかを知ることができれば、プロダクトを需要に応じて改善したり、そもそものターゲティング戦略を見直すことが可能になります。
Playbook は以下の要点でプロダクトと顧客との間の壁を克服します。
- 営業の活動量向上による、顧客からのフィードバック量を担保
- 営業を標準化し、体系的にデータを収集
営業の活動量向上による、顧客からのフィードバック量を担保
Playbook はいま、誰に、何をするべきかを自動で教えてくれます。また、サジェストされる案件はいま最も見込みの高い案件であるため、営業は迷いなく、自信を持って行動ができるようになります。
なおかつ、営業の成績は「今いくべき案件にアプローチできるか」が大きな比重を占めるため質も向上します。見込みのある案件のみに集中することで、無駄な案件にかかるコストを削減でき、より多くの顧客からのフィードバックを獲得することができます。
また、Playbook は営業を悩ますメールなどの一連のコミュニケーション作業全般をあらかじめ設定したフローに合わせて90%自動化します。
つまり、営業はほとんどの作業から解放され、自動化で生み出された時間を使って営業は顧客を動かすための提案に集中できます。
また、全員が同じ流れでタスクを実行できるためタスクの抜け漏れリスクを低減し、機会損失を防ぐことができます。
このように、Playbook は営業の無駄を徹底して削減し、フィードバックを得るのに十分な行動量を担保します。
顧客からのフィードバックの重要性を弊社のお客さまの メタップス社 は以下のように話しています。
「まだプロダクト自体がリリースして1年ほどのサービスですので、『お金を払うに値する価値はなんだろう』と、お客さまからフィードバックを頂くことを重視していました。
商談のフィードバックをもとにどれだけお客さまにブランディングをするのか、どんな課題がお客さまのなかに顕在化、もしくは潜在化しているのかを知りたかったんです。」
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営業を標準化し、体系的にデータを収集
Playbook は営業がアポ取りや商談時に顧客と何を話して、何を合意すれば良いのか、いわば一般的にオペレーションと表される部分を誰もが分かり、実行できるフレームに落とし込んでいきます。
営業はそのフレームに沿って営業をするだけです。みんなが一定の行動を繰り返してくれるので、体系的に構造化されたデータを取得することができます。
このように、構造的かつ共通化したデータを蓄積していくことで、「どのような案件がトスアップにつながるのか」「顧客が何を求めているのか」「ターゲットは正しいか」などを知ることができます。
弊社プロダクトを利用する LINE社はニーズの蓄積の重要性を以下のように話します。
「パートナーとクライアント間の会話や実際のお客さまがどんな機能を求めているのか、何を解決したいのか。それを我々のパートナーが本当に満たせるプロダクトになっているのかという気づきが多くありました。
失注の原因がどこにあるかを可視化する。結果、単に営業活動に起因するというよりかは、プロダクトの改善、プラットフォームの UX をどうするかが見えてきました。定性的ですが、ここのフィードバックが得られたことも非常に大きいと思います。」
マネージャーの負担軽減と成果を両立する Magic Moment Playbook の仕組みはシンプル
Magic Moment Playbook はターゲットリストの作成といった商談前から商談後のお礼メールなどのすべての営業活動を支援します。
そして、自動でデータを収集・分析・改善の行動を提示するため、Playbook 自身が PDCA を実行し、営業の質を高めていきます。また、自社の営業組織に合わせてカスタマイズできることも、Playbook が広く支持されているポイントです。
実際に成果は出るのか？
現在、LINE や三井物産、USENグループといった企業が Magic Moment Playbook を活用し、成果を上げています。
事例の詳細は こちら をご覧ください。
もし、同じような問題でお困りの方がいらっしゃいましたら、お気軽にお問い合わせください。組織に合わせた活用法をご提案させていただきます。
