代理店営業の売上を最大化するために
代理店営業をマネジメントするあなたは、代理店・直販関係なく、営業担当の能力を可視化し、正しく評価できたら良いなと思いませんか？
代理店営業を行う最大のメリットは「固定費を抑えながら、販路開拓ができること」。一方で直販営業では、「営業ノウハウを組織に蓄積できる」「お客様の生の声を蓄積できる」「効果的なアフターサービスができる」「新商品・サービスの開発につなげるデータをとれる」といったメリットもあります。
では代理店営業を使っても、直販営業のメリットと変わらない効果が得られるにはどうしたら良いのでしょうか？
直販営業とはなにか
直販営業とは「企業の営業マンと顧客が、商品サービスの取引を直接すること」です。間に卸売・代理店・販売店などの中間業者が存在しないため、中間マージンを省いて商品サービスの価値を下げたり、顧客のストレスを軽減できます。また顧客と直接やりとりできるため、営業ノウハウや顧客データや生の声を自社に蓄積できるメリットがあります。
代理店営業とはなにか
代理店営業というと「広告代理店」などを思い浮かべるかもしれません。しかし、この記事でいう代理店営業は、「メーカーやソフトウェア企業が、販売パートナーを募り、自社の商材を代行して販売してもらうこと」を想定しています。
代理店営業のメリット・デメリット
代理店営業のメリットとデメリットを上げてみます。
「販路拡大」「コスト削減」ができる一方で、デメリットがもたらす「社内でのデータ蓄積ができない」「正しい手数料の設計がしにくい」「代理店のコントロールが難しい」などはどの企業でも頭を悩ます問題となってきます。
代理店営業のデメリットを克服するには？
「正しい手数料の設計がしにくい」「社内でのデータ蓄積ができない」「代理店のコントロールが難しい」は克服できるものなのでしょうか。ここで「 Magic Moment Playbook 」が解決策として選ばれています。
データの蓄積と正しい手数料の設計
成果報酬として、販売手数料がかかる代理店。アポ獲得数・受注数・契約数など成果の定義は企業によって異なりますが、手数料の設計には「実際の売上」や「その後の継続・アップセル・クロスセルにつながっているのか」など利益に結びついているのか、正しいデータをみて判断をする必要があります。
例えば、受注率を成果とし、代理店A・代理店BをつかうSaaS企業で考えてみましょう。
受注率がとても高い代理店Aと、受注率はそこそこの代理店B。受注率だけを見ると代理店Aの手数料をあげてでも継続させたくなります。しかし受注後の継続率をデータで見てみると、代理店Aの継続率がとても低く、代理店Bの継続率はかなり高いことがわかりました。
さて、売上に良い影響をもたらしているのはどちらの代理店でしょうか。もちろん、代理店Bのほうが良い顧客を獲得できているという判断になりますよね。では代理店Aは何がネックで解約率が高くなってしまうのでしょうか？
こんなデータを可視化し蓄積できるのが「 Magic Moment Playbook 」です。
代理店の戦力最大化
多くの場合では代理店は乗り合いのケースが多く、自社のサーボス販売のみを行ってくれるわけではありません。その為に、インセンティブを含む手数料設計が非常に重要になります。加えて、代理店に対する指導やサポートなど販売支援も重要です。多数の代理店を抱える場合に、抜けもれなく、どのタイミングでサポートを行うのか？担当者任せになっている企業も多いのではないでしょうか？
成約数 / 成約金額がある条件に達していないとき、または今月の注力商品の売上のゼロが続く時、こうした本来サポートを行うべきタイミングで担当者に行動を促すことができるのが「Magic Moment Playbook」です。
Magic Moment Playbook で何ができるのか？
Magic Moment Playbook は、商談・受注・オンボーディングと情報が分断されないように、データを一本化します。またデータは、顧客と企業の関係性を「顧客との合意」に基づいてデータ化するため、顧客との信頼が深まり、結果として売上を最大化できる組織になることを支援します。
「顧客との合意項目」というのは、契約するうえでお客様と絶対握ってほしい項目です。企業によって合意項目は異なりますが、例えばお客様が誰であるのか（決済者なのか推進者なのか）、サービスを正しく理解しているか、ゴール・予算・期間は問題ないか、などが挙げられます。
この「顧客との合意」がなぜ売上に上がるんだ？と思いますよね。
先程の代理店A・代理店Bの例で考えてみましょう。代理店Aは受注率が高く顧客の継続率が低い、代理店Bは受注率がそこそこだが、顧客の継続率が高いという結果を、Magic Moment Playbookで見てみました。すると代理店Bは「お客様のゴールを明確化する」という項目が100％握れており、顧客が納得してサービスを使いたがっていることがわかりました。しかし代理店Aはこの項目が60%ほどしか握れていません。代理店Aは、予算や期間などお得なことを訴求して受注しており、本来のサービスを使う価値や顧客のゴールの握りが手薄になっていることがわかってきます。
こうなると、代理店Aが受注したお客さんはお得な金額や期間が終われば、解約したくなるのが当然です。「顧客との合意」が売上に影響してくるというのはお分かりいただけたでしょうか。
どうマネジメントするのか？
Magic Moment Playbookは、直販営業・代理店営業関係ない「営業担当者」のためのツールになります。営業担当者が、営業の型にあわせることで必要な合意項目を網羅しMagic Moment Playbookを記入します。その結果、顧客との関係性も深まり売上につながり、企業には今まで代理店しか持っていなかった顧客のデータがたまり管理できるようになります。
そうして直販営業・代理店営業で同じデータを揃えることで、受注率やLTVの高さなどを可視化し、改善すべきポイントの明確化や手数料の調整を可能にします。だから、PDCAを回す組織をつくることができるのです。
まとめ
代理店営業を行う最大のメリットは「固定費を抑えながら、販路開拓ができること」。一方、自社に顧客・営業活動データがたまらないため「正しい手数料の設計」や「社内データの蓄積」ができず組織の PDCA が回らないというデメリットがありました。
Magic Moment Playbook では、直販代理店関係なく「営業担当者」のためのツールであるからこそ、上記のデメリット解決が可能になります。
「メリットはわかった、ただ自社内でどこから始めたら良いのだろう」。そう悩まれた方はまず、ご相談ください。営業組織の状態をヒアリングし、どこから着手すべきなのか一緒に考えましょう。
