マネージャーが人材育成・売上拡大を支えるために
営業マネージャーの皆さん。毎日かなり忙しいですよね。
チームの売上達成のために、営業戦略の立案・案件・売上管理、メンバーの育成、チームマネジメント、経営への報告。メンバーが担当している商談に同席にすることに加え、プレイングマネージャーの場合、自分自身の商談を抱えているケースもあります。
この多忙さを「仕方がない」と思っていませんか？
「 Magic Moment Playbook 」は営業マネージャーの業務の効率性をあげ、売上達成のために集中できる環境を構築します。
営業マネージャーの役割は？
理想的な営業マネージャーは「チームの方針を策定し、メンバーをリードし、成功に導くことができる人」です。つまり、営業マネージャーの本質的な役割である以下のことに、その全ての時間を割き、徹底的にやり切ることができる人のことです。
- 会社の経営戦略や事業計画を達成するため、具体的な営業戦略の立案、戦術構築、そして実行
- 立案した戦略、及び、組織の営業プロセスやオペレーションの実行効果や効率性の検証・改善
- 個々のメンバーの性格や能力、課題を理解し、アドバイス・コーチングを通したメンバー育成
- メンバーの目標設定や成果の評価、密なコミュニケーションによる、モチベーション管理
しかし実際は、営業戦略を裏づけするデータがなかったり、営業メンバーの活動がブラックボックス化し適切なフィードバックができず、メンバーのモチベーションが下がっていく。その結果、チームの売上が達成できない、という負のスパイラルに陥るケースも多いです。
また売上を達成していても、営業マネージャーが一つ一つの商談に入り商談をリードしていては、いつまでたっても忙しさから解放されず、メンバーも育成につながりません。
では「売上拡大」と「人材育成」の両輪を回すために、マネージャーはどう立ち回るべきなのでしょうか。このマネージャーの仕事を「 Magic Moment Playbook 」がサポートします。
「売上拡大」と「人材育成」の両輪をまわすには？
営業マネージャーが本来の役割に集中するためには、正確なデータを収集できることが大前提です。正確なデータというのは、これまでのような単なる案件のステータスや、個々のメンバーによる肌感覚での受注確度というデータではありません。売上につながる案件や組織の状態や、メンバーそれぞれの能力を可視化したデータです。
売上につながる案件は今どのくらいあるのか。組織の活動量はどのくらいあるのか。そしてそれぞれの営業メンバーは何に躓いているのか。このデータがあれば、営業マネージャーも戦略を立て直すことができ、またメンバーに対しての適切なフィードバックを行うことが可能です。
しかし上記のようなデータを収集することは簡単ではありませんよね。何故なら、そもそもデータを記録をするためのSFA・CRMを導入しても、営業担当者が商談データを記録してくれないからです。
営業担当者にとってデータ記録は大きな負担です。この図は、営業担当者が1日のうち顧客と話す時間は3割しかなく、その他の時間は全てデータ記録に費やしているという結果を表しています。
「 Magic Moment Playbook 」は、このような問題を解決し「売上拡大」と「人材育成」に集中出来る環境を構築します。
どう Magic Moment Playbook を使うのか？
Magic Moment Playbook は、顧客とのコミュニケーションを組織横断で標準化し、リアルタイムに可視化します。これにより、顧客の商談状況や各メンバーの活動の量や質を確認することが可能です。
売上につながるデータを収集し分析が可能になる
Magic Moment Playbook は、営業メンバーのパフォーマンスを自動集計します。真に価値創出に貢献している営業メンバーを特定したり、フェーズ達成状況から売上を予測することが可能です。
適切なフィードバックで、新人を即戦力に
営業担当者はトークスクリプトと合意項目に沿って、リアルタイムにデータを記録しながら営業活動を行います。そのため営業活動量と、何に合意ができているのかという質が可視化されます。
マネージャーはこのデータをもとに各メンバーに対して適切なフィードバックを行い、活動を均質化することが可能になるのです。
例えば「フェーズ達成数が低いメンバー」を見にいくと、「顧客の目標を合意する」という項目の記入率が低いことが分かりました。その原因を探りに行くと、金額や期日のお得感ばかり話しており、顧客のゴールややる気を引き出していないことが分かってきます。
マネージャーはメンバーに「お客様は何を解決してどうなりたいのか、ゴールをヒアリングしよう」というとアドバイスができます。小さいことに聞こえるかもしれませんが、営業組織はこのように小さくとも正確に PDCA を回すことが組織を強化するポイントになるのです。
まとめ
営業マネージャーは売上拡大と人材育成を求められ、時間に追われています。営業マネージャーの業務の効率性を上げ、売上達成のために集中できる環境を構築するために「 Magic Moment Playbook 」がサポートいたします。
