BtoB SaaS に適した人気のSFA（営業支援システム）を徹底比較

働き方改革が叫ばれる中、BtoB ビジネスにおいても営業の効率化が大きな課題になっています。特に SaaS 企業では、ビジネス環境が変わりサブスクリプションビジネスが浸透している今、顧客との関係をどのように築くのかが重要になってきています。そこで重要な役割を果たすのが SFAです。

今回の記事では SFA とは何か？そして SFA の人気のサービスをご紹介します。自社で導入する際のヒントにしていただければと思います。

SFA（営業支援システム）とは？

SFAとは、英語の Sales Force Automation の頭文字からきており、日本語では営業支援システムと言われています。具体的には営業活動のプロセス、情報を管理することにより、データを蓄積・分析を自動化させるためのシステムです。

今まで営業活動というと、営業担当それぞれのやり方で個別最適をしている属人的なものでした。しかし、市場の停滞やそれによる効率化の必要性の中で営業活動も標準化、そして効率化が求められており、SFA が注目を集めています。

SFA の具体的な機能としては、顧客の情報を管理する顧客管理、営業がどの程度アタックしているかなどの活動管理などの管理関連の機能から、営業活動や契約状況を鑑みた営業分析、見込み顧客へのメール配信など営業支援機能、そして顧客のスコアリングや営業予測などの予測機能など営業活動を支援するための様々な機能が含まれます。

なぜ BtoB SaaS には SFA が重要なのか

現在 BtoB 企業をはじめとして、サブスクリプションビジネスを取り入れる企業を急速に増えています。つまり、現在のビジネスは、従来の売り切り型のビジネスのように商品を売ったら終わりというものではなく、サービスに契約したもらってからビジネスがスタートするというものに変化しています。

サブスクリプションビジネスでは、サービスに契約してもらってからも解約されるリスクと常に隣合わせになっており、契約の前後を通して顧客からの信頼を勝ち取ることが重要になります。

BtoB SaaS の営業組織に必要なSFA の条件は以下の2つです。

・営業の再現性を実現するのに十分なデータを取得できること
・ノウハウを属人的なもので留めないこと

1点目に関して、特に SaaS ビジネスは顧客のサービスの利用状況など取得することができる詳細なデータの幅が広いこともあり顧客情報、商談情報などを活用して科学的に分析すれば、再現性を持ってビジネスを成功させることが可能です。顧客との関係性が比較的長期的になる BtoB SaaS では特に、顧客との関係性を一貫してデータとして取得できていることが、ビジネスに再現性を持たせるために重要となるので、SFA に関してもデータがなるべく抜け漏れなく取得できるものを選ぶ必要があります。

２点目に関しては、BtoB の SaaS では、BtoC 商品・サービスに比べて契約までの期間が長期間
に渡るものが多いため、マーケティング、セールスなど顧客に対応する部門が増えたり、担当者が入れ替わり引き継ぎが何度も必要なリスクがあります。そのため、社内での情報共有の重要性がより増しています。このように長期間に渡って顧客との関係性を築いていく上で有効なのが SFA であり、特に BtoB の領域において重要な役割を果たします。

BtoB SaaS で人気の SFA を徹底比較

 HubSpot 社 HubSpot CRM 

初にご紹介するのは HubSpot が提供するHubSpot CRMです。HubSpot はマーケティング戦略等に活用するツールとしてすでに有名ですが、営業支援の完全自動化ツールであり、SFAにおける重要な機能が全て備わったオールインワンのツールともいえます。

例えば、自動メール配信からパーソナライズ化、リードのスコア化などの営業活動に必要な様々な機能が搭載されております。その他、 G-suite, Office 365, Outlookなどとの連携も簡易的にできます。価格は無料から開始ができ、ユーザー数に応じた様々なプランが用意されているため自社の状況に合わせて対応可能です。Trello や HR Cloud などが導入し成果をあげています。

Salesforce社　Sales Cloud

　Salesforce 社が提供する Sales Cloud は世界でトップシェアを誇る SFA です。SFA の機能と CRM の機能を併せ持ち、多くの機能を備えているためあらゆる状況に対応が可能です。たとえば、データベースの管理、リードの管理、アフターセールスの管理などです。

しかし、多くの機能がありすぎ活用しきれなかったり、運用コストが膨らむといったケースもあるようです。価格は、最低価格1ユーザー3000円からです。Amazon の AWS などが導入しています。

Zoho 社 Zoho CRM

　最後にご紹介するのは Zoho CRMです。Zoho CRM は魅力的なインターフェースで、様々なカスタマイズができ、導入金額が安価となっているため、スタートアップや中小企業に導入されています。

大きな特徴としては、電話、メール、SNS でのチャットなども含めた様々なチャンネルからの情報を管理し、可視化する点や、営業プロセスをゲーミフィケーションすることにより営業スタッフがそれぞれの目標を達成する後押しをしてくれる点です。

また、上記でも触れたとおり、導入金額が安価で、無料のプランから全機能を使用できるエンタープライズ機能でも１ユーザー4200円と他の企業と比べても安価です。Amazon インドや Netflix 等で導入されています。

 SFA への投資で失敗してしまう理由と対策

 代表的なツールをご紹介してきましたが、SFAを導入したけど思ったような成果が出ないといった企業も多く見られます。

例えば、SFA を導入したけど営業が全く使われなかったといったことや、SFA を導入したことにより作業が増えてしまって結果コストが増えてしまったということや他の部署との連携がうまく取れなかったといったことがあります。

このような失敗が起きてしまう大きな理由としては、SFA を導入することが目的化してしまっているということです。このような場合、何のために SFA を導入するのかという目標を設定できていない、自社の営業の現状がどうなっているのか、他部署の状況が把握できていないということが起きます。その結果、SFA 導入という投資は無駄になってしまうのです。

このような失敗を避けるために、気を付けるべきポイントは3つあります。

まず、自社の状況の把握です。自社が現在どのように情報を管理しているのか、どのようなプロセスで行っているのかを把握した上でどのような改善が必要なのか、何が効率化できるのかを検討しましょう。

2点目は、導入する目的を明確にすることです。失敗するケースの多くは SFA 導入自体が目的化してしまい、導入して何かいいことがあればいいなと漠然と考えているケースが多いです。SFA ツールは種類により、多機能搭載されているものもあり、自社には必要のない機能も搭載されている可能性があります。そのようなことを避けるためには、SFA を導入することによって何を得たいのかを明確にし、使用する機能等も絞ることが重要になります。

そして、最後は社内への共有です。いくらシステムが自動化されても、入力するのは「人」です。営業スタッフがデータを入力して活用してくれて初めて機能します。そのためには、何のために導入するのか、導入することでどのようなメリットがスタッフにもあるのかを共有しましょう。

まとめ

ここまでSFA に関してご紹介してきました。働き方改革が謳われており、そしてビジネス環境が大きく変わってきている今、営業プロセスの効率化、標準化が求められています。その時に重要な役割を果たすのがSFAです。

SFAを活用することで顧客管理、活動管理や営業支援などを自動化することが可能です。特にBtoB企業、SaaS企業ではとても重要なシステムです。

しかし、その時SFAを導入することが目的化してしまってはいけません。しっかり自社の状況を把握し、なぜ導入するのかを明確にした上で、導入を検討しましょう。

今回代表的なツールもご紹介しましたが、必要な目的、機能が整理できた上で一度試してみるとも良いかもしれません。自社の状況に応じた SFA を選ぶためにも、組織の現状把握は必須です。こちらの資料では、成果を出せる営業組織の特徴を10の観点に分類し、それぞれの観点での組織の到達度を診断することができます。

ぜひ、ツール導入前の組織の現状把握にご活用ください。