【2021年最新版】SFAを徹底比較

企業がより成長していくためには、より顧客との関係性を密接に効率的に対応していくことが必要です。

そんな中、SFA などのサービスを導入する企業が増えてきています。

しかし、「SFA のメリットってそもそも何？CRM ツールと比較して何が違うの？」

「SFA を他のサービスと比較して検討したい」と考えている方は多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、SFA のメリットや 比較一覧表・どうすれば導入しても失敗しないのかを詳しく解説していきます。

SFA とは CRM との比較

そもそも SFA とは、英語の Sales Force Automation の頭文字を取った用語です。

日本語に訳すと、「営業支援システム」となります。

SFA は、営業活動のプロセス、情報を管理することにより、データを蓄積・分析を自動化させるためのツールです。

CRM ツールとは違うの？

SFA ツールはよく CRM ツールと間違えられますが、意味を日本語にただしてみると全く違います。

上記で解説している通り、SFA ツールは営業活動をサポートするソフトウェアで、CRM ツールは取引顧客の情報をまとめることができるソフトウェアです。

SFA ツールと CRM ツールは非常に互換性の高いソフトウェアとなっているため、BtoB サービスやオンラインマーケティングを行っていく上では、どちらも導入しておくことをおすすめします。SFA ツールを導入してできるようになることとは主に以下の3つです。

• 顧客情報管理案件
• 社内タスク管理売上予測
• 予算管理

上記の通り、SFA ツールでは、営業活動を行っていく上で必要な情報を管理してくれるため、今まで可視化できていなかった案件の管理や、商談状況の管理などあらゆる面で営業をサポートしてくれます。マネージャーが細かくマネジメントをする手間も軽減されます。

また、SFA ツールは、売上予測も行ってくれるため、今まで具体的に決めることができていなかった予算を産出することができるため、より効率的に業務を進めることが可能です。

導入のメリット

SFA ツールを導入するメリットは大きく分けて以下の2つです。

• 営業に再現性が生まれる
• 営業の属人化を防ぐことができる

それでは、解説していきます。SFA ツールを導入することで、今まで企業が収集してきたノウハウを可視化して生かすことができるため、営業に再現性が生まれます。

目指すべきスタイルを模索していたとしても、SFA ツールを導入したことによる明確な営業フローが存在していることで、社員1人1人が同じ場所を目指して業務を行うことが可能です。

また、SFA ツールによって、顧客データや案件進捗などもひと目で確認することができるため、情報・意識共有もしやすくなる点は非常にメリットと言えるでしょう。営業の属人化を防ぐことができる働き方の改革が進められている現代では、リモートワークなどによりオフィスに出社しなくなた際、1人の社員にしか対応することができない業務を作ってしまうのは非常に効率が悪いです。

そのため、SFA ツールを利用して顧客情報や案件状況の共有などを行うことで営業の属人化を防ぐことができます。

また、営業の属人化を防ぐことにより、社員全体のスキル向上をサポートすることもでき、マネージャーによる属人的な教育の負担もなくなります。

SFA 一覧比較

SFA ツールを導入する上で、失敗しないためには、しっかりと比較して検討することが重要です。

下記にて、国内・海外の主要 SFA ツールを一覧で比較しました。以下の表のようになっています。

国内

海外

BtoB 向けの SFA を徹底比較

続いては、上記の表で紹介している BtoB 向けの国内・海外 SFA 主要ツールを徹底比較していきます。

国内主要 SFA ツール

salesforce　　　

長所：導入初期コストが低く、安定した運営サポートが最大の長所と言えます。

IT に詳しくなくても、クラウド上で簡単に顧客情報を確認することができるため、営業スタッフ間でも非常に利用しやすく、直感的に利用しやすいのが特徴です。そのため、社内間共有を非常に行いやすいです。

短所：利用しやすいソフトウェアではありますが、一定量データが溜まっていなければ、利用価値を見出すことができず、利用時間をすぐ得ることできない点が短所です。

また、運営側で管理する部分が多いため、運営者の負担が大きくなってしまう点も考慮する必要があります。

HubSpot

長所：世界90か国以上・34000社以上が導入している実績があり、無料版も存在しているため、気軽に導入できる点が長所と言えます。

SFA に関しては有料サービスにはなりますが、様々なサービス利用や外部サービスとの連携も非常にスムーズに行うことが可能です。

短所：SFA を利用するためには有料サービスを導入する必要があるのですが、安価ではない点が短所です。

広告などでのマーケティングに関しては、活用できるサービスが少なく、営業スタッフの営業に対しての効率はあまり期待できないので注意が必要になります。

Microsoft Dynamics

長所：最大の長所としては、Microsoft が長年培ってきた知見を生かした様々なサービスを利用できることです。

特にこの SFA はOffice 365で使用できるサービスとの互換性が非常に高く、社内間での情報共有やコミュニケーションを密に行うことができます。

また、複雑な操作を必要とするソフトウェアが少ないため、運営側も管理負担は少なく、営業に専念することが可能です。

短所：ビジネスパーソンでは非常に有名な Microsoft ですが、SFA 導入に対するコストが非常に高いです。

また、複数のソフトウェアを同時に運用する必要があるため、動作が遅くなってしまう部分があり、Office 365 間での同期はスムーズに行うことが可能ですが、それ以外のアプリケーションとの接続がうまくいかない場合が多くなっています。

海外主要 SFA ツール

Sales Cloud

長所：完全日本語対応している SFA であり、顧客情報をリアルタイムで共有できる点と営業を可視化することができるため、属人性の高い部署でも売上予測がしやすい点が長所です。

情報を全て素早く共有できるため、スタッフ管理がしやすく、効率的に業務を進めることができるツールです。

短所：蓄積した情報に対するレスポンスはスムーズに行うことが可能である一方、オフライン機器に対する互換性は低い SFA です。

そのため、紙媒体での作業が多い企業に関しては、外注ソフトウェアを導入しなければ利用しづらい点が懸念されます。

Sales Hub

長所：営業に関するシステムが全て備えられており、データさえ入力していれば、BtoB 業務でもほぼ全ての業務を自動化させることが可能です。

そのため、営業スタッフの業務負担を減らすことができます。基本システムは日本語対応しているため、海外ツールでも直感的に利用を進めることが可能なツールです。

短所：豊富なシステムが’利用できる反面、日本人には直感的に利用しづらい UI となっています。

基本的な利用マニュアルについては全て揃っていますが、基本英語となっており、運営サポートがなければ利用が難しい可能性があります。

そのため、別途外部ツールの導入を検討しければいけない可能性があるため、事前にサンプルをしっかり確認しておくことが重要です。

groove sales engagement platform

長所：特定のターゲットに具体的な営業を行うことができるのが最大の長所です。

また、使用できるシステムも非常にシンプルなものとなっており、営業スタッフくが複数のシステムに触れる時間を減らして、営業に集中させることが可能です。

それに伴い、マネージャーも業務管理がしやすくなり、効率的な体制を作っていくことできます。

短所：最大の短所としてま、日本語に対応していないという点です。

日本国内企業で SFA を導入して運用していくためには、言語問題を解決するのは必須です。

英語の内容が理解できなければ業務どころではないため、自身の企業が日本語でなければ対応が難しい場合は導入できない可能でいが高いです。

導入で失敗しないためには？

SFA ツールの導入を検討している営業関係者の方の中には、「SFA ツールを導入する上で失敗しないためにはどうしたらいいの？」といった疑問をお持ちの方もいるのではないでしょうか。

営業組織で、SFA ツール導入に失敗しないためには、以下の3つのポイントを確認しておきましょう。

• 自社の営業組織の状況の整理する
• 導入する目的を明確化する
• 営業組織を中心とした社内への浸透を促進する

それでは1から解説していきます。自社の営業組織の状況整理SFA ツールを導入する上では、自社が現在どのように情報を管理しているのか、どのようなプロセスで行っているかを把握しておくことが重要になります。

また、上記を把握した上で、どのような改善が必要なのかを認識することで、自社にとって何が効率化できるのかを検討することが可能です。

失敗しないためには、漠然と導入するのではなく、自社の状況確認・整理を行う必要があります。導入する目的を明確化する失敗するケースの多くは SFA 導入自体が目的化してしまい、導入して何かいいことがあればいいなと漠然と考えているケースが多くなっています。

SFA や CRM などのソフトウェアを導入することが珍しく無くなってきた現在において、流れだけで何も考えずに SFA を導入してしまっては失敗してしまいます。

そのため、自社の状況確認・整理をした上で、SFA を導入する目的をすることがポイントです。

目的を明確化することで、SFA 導入後のメリットや業務効率化などを図ることができるため、失敗する可能性が確実に低くなります。

営業組織を中心とした社内への浸透営業スタッフがデータを入力して活用してくれて初めて機能するため、何のために導入するのか、導入することでどのようなメリットがスタッフにもあるのかを共有しましょう。

経営者側がどれだけ SFA などのツールの導入を希望していても、営業スタッフが活用できなければ導入の意味はありません。

そのため、SFA は営業スタッフがデータを入力して活用してくれて初めて機能するため、何のために導入するのか、ど運輸することでどのようなメリットがスタッフにもあるのかを共有することがポイントになります。

SFA 導入前に意図を共有することでスタッフも導入価値を見出すことができます。

収益をあげる前に営業スタッフが SFA をうまく活用できるようになることが失敗しないための第一歩ということを理解しておきましょう。

まとめ

以上、SFA のメリットや SFA 一覧比較表・どうすれば導入しても失敗しないのかを詳しく解説していきました。

SFA は BtoB ビジネスを行う上で非常に重要なツールとなっています。

しかし、ただ漠然と SFA を導入してしまっては、利益アップには繋がりません。

そのため、上記で紹介している失敗しない導入の仕方を元に自社にあった SFA を比較表の中から確認して、導入を初めてみてはいかがでしょうか。

今回代表的なツールを比較してきましたが、自社の状況に応じた SFA を選ぶためにも、組織の現状把握は必須です。

こちらの資料では、成果を出せる営業組織の特徴を10の観点に分類し、それぞれの観点での組織の到達度を診断することができます。

ぜひ、ツール導入前の組織の現状把握にご活用ください。

営業組織レベルチェックシート